浅谈电力营销目标市场的特点与营销策略

　　刘伟利

　　(国网河南省电力公司南乐县供电公司河南濮阳457400)

　　摘要：电力市场营销是一门新科学，我们必须在社会主义市场经济建设中，彻底转变观念，了解和掌握电力营销目标市场的特点，正确选择营销策略，以保障电力供应，达到促进社会经济发展的目的。

　　关键词：电力营销;目标市场特点;营销策略

　　前言：

　　随着中国社会主义市场经济的不断发展，电力应用都了人们生活的各个领域，电力市场营销作为一个新兴行业成为了电力企业关注的焦点，只有不断的深入了解电力市场的营销特点，才能更好的采取不同的电力市场营销手段，科学地完善电力企业及其目标市场的管理体制，为社会主义建设节约能源，贡献力量。

　　1电力营销市场的突出特点分析

　　1.1电力营销市场的整体性

　　电力交换要通过电网，电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的，在同一区域内可能有不同需求的客户，电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场，进行整体销售服务。

　　1.2电力营销市场的差异性

　　电力营销产品和用户有很多共同的特点，但同时不用产品和不同用户之间又存在着较为明显的差别，差异性主要体现在如下内容。

　　首先，计划安排。电力主要消费者对电力企业提供商提出的方法方式有所不同，有的需要直接提供电能，有的则需要提供间接电能;有的需要长期依赖供电商的商品供应，而有的又只需要短期商品提供。

　　其次，需求量。消费群体的不尽不同，决定了供电单位提供电量的多少问题。简单的说，我们日常生活中的家庭用电类型，每天每个家庭各种大功率用电器同时使用，也不过十几或者几十千瓦时;而一些学校、医院、工厂……每天的电力消耗可达几十亿千瓦时。

　　再次，需求时间。部分商户比如大型企业工厂，需要每天24小时大负荷电力供应，而一些商户白天晚上对电能的需求又有分别，负荷量也要求较低。

　　第四，消费方式。日常生活的照明、家用电器用电属于直接的消费电能的方式，而一些工厂企业则属于间接消费方式，他们需要把电能转化成热能或者机械能，进而达到企业生产的目的。

　　这样的各种差异的研究并不完善，需要进一步的投入大量的人力物力进行市场调查，这样才能使电力营销市场的研究方向更加明确，对目标市场的整体估计更加准确，为电力企业的市场营销策略提供更多更新的值得信赖的凭据。

　　1.3具有相对稳定性和不可放弃性

　　电力目标市场是动态的市场，不是一经选定就一成不变的市场。电力目标市场的发展变化是逐步实现的，而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时，在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素，对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足，不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。

　　1.4与国民经济具有密切相关性

　　社会主义市场经济是国民经济的基础，而工农业生产、IT信息产业、以及服务业又都是国民经济不可或缺的组成部分。国家对经济市场的宏观调控，直接影响不同产业链条的调整，所以由此看来，电力营销市场并不是一个独立存在的等待开发的市场，而对中国目前的经济发展环境用着相当程度的仰赖。无论哪一个产业链条出现变动，电力营销市场目标都会或大或小的随之改变，那也就自然而然的导致一些电力产品的开发方案、市场目标确定受到影响。

　　2电力市场营销的策略

　　2.1电力市场营销策略的指导思想

　　(1)树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性，其输变配售过程是同时进行的，需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程，任何一个环节都不能出现差错，具有全员参与性，因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念，即全体员工营销观念。

　　(2)建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡，建立一个比较完善的营销体系，它应该包括：①观念方面：以市场为导向、以客户的需求为中心，增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方面：市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面：营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方面：客户关系管理(CRM)，客户服务系统，业务咨询、投诉处理等。

　　(3)开拓潜在市场，培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题，也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾，但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看，电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场，供电企业不能有“等”的思想，为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场，及时调整电力市场结构，积极培育新的用电增长点。

　　(4)建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性，供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走，如何将售电量和职工工作业绩相联系，如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性，是高层管理者要深入思考的问题。可以说，建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。

　　2.2电力产品策略

　　(1)电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是：提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。

　　(2)实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应该为其供应高质量的电能产品。

　　(3)实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争：在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。

　　2.3电力优质服务策略

　　增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用，其主要表现在：(1)电力优质服务是开拓电力市场，扩大电力销售的重要手段;(2)电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;(3)电力优质服务是提高职工素质的重要手段;(4)电力优质服务是树立供电企业的良好形象，提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。

　　结语：

　　电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点，在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系，以市场营销为支撑的企业发展体系，加深营销深度，进一步渗透目标市场，增加营销宽度，提高供电服务水平和服务深度，增强电力产品的市场竞争能力，直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此，必须对电力市场营销加以重视。

　　参考文献：

　　[1]文建方《电力营销应推行目标市场管理》[J]电力技术经济2001(5);

　　[2]侯威孔庆锋《如何搞好电力市场营销》[J]科技情报开发与经济2007(32);

　　[3]李娴君《论述电力市场营销分析与管理》[J]广东科技2008(16)。

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