设备租赁市场研究

　　设备租赁市场研究

　　黎承纪南宁市政工程集团有限公司广西南宁530011

　　摘要随着社会主义市场经济的逐步建立和完善，施工企业和使用工程机械设备的企业和部门，其市场经济观念日益增强，对工程机械设备的配置方式也朝市场经济的方向发展，“租不如买”的传统观念也转变为“择优选择租赁或购买”。由于租赁具有节省企业固定资产投入、减少管理环节、有利于降低作业成本和提高企业的综合效益等长处，所以通过租赁来配置工程机械设备已成为一种有效的配置方式，因此，我国工程机械设备租赁业应需而生，方兴未艾。本文首先分析工程机械设备租赁市场发展现状以及存在问题，提出了通过加强市场营销与服务营销管理，提升营销力的措施，提升企业核心竞争力的观点，

　　关键词:工程机械租赁，市场与服务营销，经营租赁，核心竞争力，

　　1.工程机械租赁行业及定价特征

　　工程机械产品的租赁多以台班计价，租赁企业报的是设备出工一次、工作时间一天以内的价格。对于大的工程，也会以月租金报价;对于工程量能明确计量的，如混凝土泵送，则以泵送量计价。

　　不同定价前提下，价格差异较大。根据油料、人工等费用是否包含在内，价格会有差异。不同地区、季节，设备租赁的价格会有变动。并且，租赁行业相对分散，交易形式也不规范，即便类似的前提下租赁价格也会有不同。

　　2.租赁价格变动趋势

　　在确定租赁价格变动趋势方面，有人试图做过指数，但实际执行起来非常困难。不过，对于大趋势，通过调研还是比较容易感知。这个行业已经逐渐变成一种投资方式，大企业专业性艰难提高的同时，拥入了大量的新进入者，由于需求景气，大家都能生存。不过，由于竞争加剧，有些租赁价格不可避免的下降。以前暴利的混凝土设备行业的租金也下降了20-30%。土方类主流设备租赁价格也在下降，挖掘机的基本持平。相比之下，起重机类基本还维持着前几年的价格，有些机型甚至略有上涨。但随着世界几大工程机械制造商、如美国的卡特彼勒、日本的小松、日立、神钢、到韩国的现代、大宇等纷纷进入中国市场，国内相关租赁企业在设备供应方面的差距日益缩小，逐步失去了这方面的差异竞争优势。

　　3.工程机械租赁企业生存状态

　　3.1没有市场准入制度

　　由于没有市场准入制度，个体或几个人凑钱买台机械就经营设备出租的现象在各地较为普遍，因无“法”和无人管理，造成不少机毁人亡的重大事故。这是造成市场混乱的主要原因。这部分人情况比较复杂，有些人组成简单化私营设备租赁单位，这种租赁单位，缺少管理经验，基本的技术力量几乎是零，更没有维修保养人员。有的特种设备司机都不具备相应的操作资格证，这给工程施工带来巨大的安全隐患。有些人属非法经营，既不进行工商注册，也无营业执照，他们片面地追逐利润，以低廉的价格购买劣质设备，有的甚至是报废设备，就进行出租。他们采取偷逃税款和“灵活”的经营手段，急于完成个人原始资本的积累。有个别国有施工企业职工利用工作之便，把活源截留转给个体租赁者，以获取利益。这些都严重地扰乱租赁市场秩序。此外，由于没有全国统一或地区性的建筑施工机械租赁指导参考价格，不少租赁企业为了争夺市场，不惜相互压价，造成恶性竞争。恶性竞争的结果只有牺牲“服务”，或减少设备维修保养、人员培训等成本费用，这给租赁业的健康发展带来隐患。设备租赁的发展形成的一个剪刀叉。

　　3.2拖欠租赁费

　　拖欠租赁费,是目前工程机械租赁业存在的最大问题，严重制约了行业的健康发展。拖欠租赁费的原因多种多样，但有很大一部分属于恶性拖欠，租赁公司自我保护意识不强、恶性竞争也是原因之一。为了防范这种风险，作为租赁公司首先要建立用户诚信考核制度，完善租赁业务程序，通过各种方法考察用户的诚信度和工程款到位情况，进行充分的工程项目风险评估，对于资金不落实或可能不落实的项目不要盲目承租。其次，要增强合同意识和合同管理能力，对所有的租赁业务都要签订规范的合同，在合同中对各种可能发生的情况做出较为详细的约定，一旦发生纠纷有据可依。

　　4.工程机械租赁企业市场营销

　　租赁行业要适应了市场经济对资本的需求，加速了科技向现实生产力的转化。尤其融资租赁方式的产生成为市场经济中信用关系的重要延伸。它把租赁变为融资的一个重要手段，使金融机构和租赁业发展广泛联系起来，改变了人们传统的租赁观念，实现融物与融资一步到位，减少了筹资环节，开拓了筹资渠道，为物质要素与劳动要素的组合提供了简洁的途径和广阔的选择空间，有利的推动了与科技高速发展相结合的市场经济的发展。

　　4.1租赁行业的资源优化配置功能是市场经济有力的补充

　　实现资源优化配置，提高生产效率是市场机制的内在要求，而租赁市场具有更合理、有效的配置资本、设备等经济资源的功能。租赁业通过租赁设备把闲置的或新开发的生产设备尽快投入到生产过程，以必要的生产要素带动停滞的生产，满足企业生产经营需要。实现了技术设备要素在各行业间的合理流动，加强了经济资源的优化配置，减少了物力、财力的占用，提高了生产要素的使用效率和资金利用率。

　　4.2租赁行业发展完善了现代市场体系

　　租赁市场是市场体系的有机组成部分。随着租赁业的长足发展，租赁市场上的租赁形式更加灵活多样，租赁服务功能向多元化发展，服务内容也由单纯的租赁设备发展到提供综合性的一条龙服务，租赁对象无所不包，服务领域囊括各行各业。租赁市场日益完善，有利于市场体系的发展。租赁行业以市场经济为基础，两者相互制约，相互促进。认清它们的关系，用它来指导我们处理在建立社会主义市场经济过程中的一些问题具有现实意义。

　　5.工程机械租赁企业服务营销

　　5.1加强企业形象建设和品牌建设

　　提升品牌竞争能力，先要进行品牌的定位，通过市场细分，建立目标市场，制定相应的服务策略，并将品牌的功能、特征与客户心理上的需要相联系;加大传播力度，在合适的时机，通过导入企业识别系统(CI)，在顾客心目中树立起清晰、独特、规范、良好的企业形象，推动企业工作的全面开展;

　　5.2建立起服务导向的企业文化

　　文化将客户、员工与企业凝聚在一起。目前，工程机械企业普遍不太重视企业文化建设，未上规模的企业尤其如此。这样就造成了企业凝聚力不强，与客户的交往中也没有统一的道德、行为准则。通过建立服务导向的企业文化，让客户在服务过程中真正感受到愉悦、便捷、被尊重以及客户价值的增值，从而促进客户忠诚度的提高;同时应用内部营销，在强调客户中心论的同时，将员工也视为客户对待，尊重、激励并约束员工，最大限度地激发员工的积极性和创造性，实现外部约束和自我约束的统一，为企业塑造良好的整体形象。

　　5.3实现服务的有形展示

　　服务的最大特点是不可感知，要实现与客户的有效沟通，只有借助有形的物品，具体来讲可以从几个方面着手：

　　5.3.1借助一些抽象的联想来表现自己的产品和服务，如蓝色代表高科技服务，金属色泽代表象征力量或机械行业，等等;

　　5.3.2建立服务流程，做出服务承诺，承诺不应雷同，而应有一定的挑战性和吸引力，承诺一经作出，就要言出必行、行必有果;另外，与服务工作有关的有形展示还可以通过具体的物品，如相关的设备，售后服务车辆等来表现;

　　5.3.3与服务人员有关的有形展示，可以通过员工的着装、语言、容貌等来实现。

　　5.3.4服务上注重主动和情感交流，改变传统的“以静制动”策略，制定“静动结合”的灵活应变方针。

　　5.4根据服务营销提出的新要求，重整组织机构

　　在新的组织机构中建立客户关系管理部门，借助现代网络技术，完善客户投诉和快速反应系统，关注客户的流动变化，采取有效措施降低客户流失率，提高客户的忠诚度，配合营销等其他部门完善服务的售后管理，使客户从一次性交易转向长期关系，从纯粹的产出消费转变为持续的过程消费，从而建立牢固的战略同盟关系。

　　6.工程机械租赁企业经营

　　工程机械租赁业要尽快形成一个稳定的经营格局，既要有一批有规模、有实力、规范运作的大型公司担当市场的中流砥柱，起到稳定和推动作用;同时也要孕育出一批规范、运作灵活的中小型租赁公司，对市场起平衡和补充的作用。为此，工程建设机械租赁企业一方面应善于运用现代租赁的基本方式(融资与经营租赁)，将工程建设机械的专业技术、融资技术、营销技术等有机地结合起来，以加强现代租赁企业的核心经营能力;同时，每个租赁企业应根据自身的优势或特点，确立业务侧重点。从事租赁业的公司要不断学习国内外先进的管理理念和手段，提升自身的服务水平和竞争能力。

　　今后租赁公司的发展主要体现在金融租赁公司上，传统的经营租赁公司发展空间不大。按照专家建议，融资租赁公司业务发展应重视以下四个方面的协调运作，即市场区域化。经营专业化、服务个性化、形式多样化，用户群体多元化，经营业务多元化。

　　6.1市场区域化

　　区域化的市场战略有以下几大优越性：可以降低经营成本，在差旅费、通讯费、服务费、管理费等开支上都会有较大的节省;可以真正体现租赁业务灵活和不需担保的特有优势，便于开展“次优”项目;可以降低后续管理风险，便于对用户各种情况及时了解并调整管理方式和手段;可以体现“近水楼台先得月”的心理优势;可以构建完善的关系网络，取得行政、工商、税务、商检、保险和公证等相关部门的支持，进一步争取当地政府的优惠政策;可以在市场上形成一定的规模和影响，进而打造出一个小有名气的地区性品牌。现阶段全国各地大小工程普遍开花，容易引诱租赁公司四处出击，有些公司在还没有完整的市场开发计划之下就试图开拓全国范围内的业务，这表面上是一种开放，实际上是一个存在极大风险的误区。

　　6.2经营专业化

　　我国的工程机械租赁公司力量还很弱小、条件也很有限，只有理性地克制资本扩张的天然冲动，有所为有所不为，才能形成一定的力量。我国基础设施建设规模大、施工企业多，以工程机械租赁为主的专业化租赁经营在现阶段有着广阔的发展前景。经营领域相对专业化有利于集中企业的主要力量，形成批发优势;有利于更好地为承租人提供专业化服务;有利于企业建设一个正规化、集约化的租后管理体系，降低管理成本和信用风险;有利于有效地控制资金风险，而且还可以创造新的利润增长点;有利于营建一个更牢固的供货方、相关部门、承租人网络，为市场的深入开发打下坚实的基础;有利于改善一些领域目前的政策壁垒，为租赁争取到更好的发展。所谓专业化主要指对租赁设备的专业性理解和掌握，不要把“专业化”与“绝对的单一经营”划上等号。相反，好的专业化是围绕核心业务领域广视野、多触角的运作模式，世界成熟租赁市场的业务经营也呈现出较明显的专业化倾向。

　　6.3经营业务多元化

　　传统的工程机械租赁企业仅仅从事单一的租赁业务，在国外，很多工程机械租赁企业，还利用现有的经营资源(人员、场所、营销网络)兼营工程机械产品和配件销售(或兼作代理商)，这既可扩大营业额，又可为客户提供多种服务，扩大企业的知名度和影响面，有利于主业(租赁)的发展。目前，国内一些企业也开展了经营业务多元化的探索。如广西南宁诚邦建设机械有限公司同时兼营诚邦建筑机械城，集混凝土机械和筑路机械的销售、租赁、回收、对换业务于一体。

　　7.租赁企业的核心竞争力

　　随着经济信息化、全球化进程的加快，租赁企业之间的竞争日益激烈，租赁企业为求得自身的生存和发展，必须具备良好的竞争优势。与传统的租赁企业发展战略不同，现代租赁企业不再片面强调租赁企业经营一时的竞争优势，不再过多地纠缠于租赁企业的一时的得失，而是着眼于租赁企业深层次的竞争力的打造，构建并提升租赁企业的核心竞争力,以赢得长期或根本性的竞争优势。

　　7.1加强租赁机械的管理

　　俗话讲，“没有规矩不成方圆”，这句朴素的语言说明制度的重要性。制度是基础管理工作中的重中之重，尤其是机械租赁的管理。机械操作手较长时间地远离本单位，到外单位或者外地区工作;租用外单位的机械;这些都需要用制度去管理。以制度管事，以制度管人，避免了人为因素和主观随意性，实现机械租赁管理的科学化、标准化和规范化。

　　7.2提高人员素质

　　提高人员素质，现代企业的竞争，归根到底是人才的竞争。掌握了先进文化、先进技术的大学生、技术人员是人才，掌握了先进的操作技能、先进的维修技能的机械操作工人和维修工人也是人才。特别是租赁机械操作人员的形象、操作水平和敬业精神更代表了企业的风采。我们要积极从大、中专院校引进高职、中技毕业生，充实到机械操作人员的队伍中来，培养一支既懂理论，又能操作，能文能武、爱岗敬业的机械操作人员队伍。利用每年的施工淡季，对机械的操作人员进行系统的培训。使得机械操作人员不但会操作，而且在道桥知识、施工工艺、排除机械故障、机械维修等方面不断提高，成为新时期大有做为、掌握了高级技能的人才。

　　7.3利用信息手段

　　组建单位内部机械租赁网页。把各单位闲置机械和需求机械及时上网公布，有利于搞活系统内部机械租赁市场。将内部机械租赁网与社会机械租赁网建立起联系，解决系统内部没有且急需的机械，同时拓展社会机械租赁市场。在新的组织机构中建立客户关系管理部门，借助现代网络技术，完善客户投诉和快速反应系统，关注客户的流动变化，采取有效措施降低客户流失率，提高客户的忠诚度，配合营销等其他部门完善服务的售后管理，使客户从一次性交易转向长期关系，从纯粹的产出消费转变为持续的过程消费，从而建立牢固的战略同盟关系。

　　8.完善政策法规促进租赁发展

　　现在我国租赁业的大环境正得以逐步改进，支持中国租赁业发展的四大政策支柱相继出台：1999年3月人大通过的《中华人民共和国合同法》将融资租赁合同定位为“新型独立合同”并以专章加以规定，规范和调整了租赁交易当事人的权利和义务。

　　具有融资功能的现代租赁业在国外已有几十年的发展历程，一直有“朝阳产业”的美称，而我国租赁业却一直徘徊在传统经营租赁层面。相信有了全社会的重视，“朝阳产业”也比将在我国取得辉煌!我们衷心希望的中国租赁业”能如屡屡春风，融化租赁业长久不化的层层严冰。

　　9.结束语

　　随着我国改革开放的发展，我国公路建设的规模不断扩大、速度不断加快、等级不断提高。机械是公路建设和养护的主要手段，与公路建设和养护相适应，施工养护机械的品种、规格不断增加，机械的工作能力不断提高，机械的价格也会随之上升。利用有限的资金优化机械的配置，培育和发展社会和公路系统内部的机械租赁市场就十分必要。

　　由于私人和民工队伍机械租赁的无序竞争，进一步加剧了机械租赁的紧迫感和危机感。我们必须有清醒的认识，完善制度管理和服务体系是提高服务水平的关键。租赁价格是机械租赁市场最敏感的话题，要占领市场，租赁价格不可能提高，提高服务质量已经成为机械租赁市场竞争的主要手段。通过提高服务质量，必将促进机械租赁市场的健康发展，促进公路事业的发展兴旺和社会的更快进步。

　　姓名;黎承纪单位;南宁市政工程集团有限公司

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