论新形势下的国产汽车营销策略

发布时间：2012-05-08 14:32:31更新时间：2012-05-08 14:34:22 1

　　摘要:由于全球经济高速发展，国外汽车企业纷纷将注意力转移到了中国汽车市场，在竞争如此激烈的市场环境下，国产汽车如何实行有效的营销策略，把握自己的市场、赢得消费者，是目前国产汽车企业应该解决的问题。

　　关键词：汽车营销;营销策略;顾客忠诚度

　　一、国产汽车营销现状

　　汽车营销理念是指导汽车营销的灵魂，是一切汽车经营活动的根基。当前，国内的汽车营销理念还主要驻足于传统的营销理念，依旧和过去一样注重产品、价格、分销和促销，而没有真正的思考消费者的需求、欲望、利益等，所以也就没有真正意义上贯彻营销理念，这样也就会使行业的发展停滞不前。我们在服务观念、服务项目方面还有很多不足，在我国很多汽车销售企业把售车做为服务的终点，而国外的售后服务内容非常丰富、细致, 独具特色。我们在售后服务方面做的得还很不够, 整车销售还是主要是第一利润来源，而美国、日本他们售后服务的利润很多时候要大于整车销售利润，所以我们的做法不仅不能很好地服务于消费者, 满足他们对售后服务的要求,并且大大减少了赢利点。

　　与此同时汽车营销及售后没有标准化，无法形成完整的保障体系。当前可以说营销的服务仍然是制约汽车销售的关键所在。在我国汽车销售与服务的从业人员素质偏低这是体现营销第一线的问题，由于员工素质低, 而带来经营上的不规范, 甚至违法、违规操作, 服务不到位。我们知道,21世纪的竞争就是人才与资源的竞争，如今很多行业的人员多是高学历,有专业技术知识或者是特长，而我国汽车销售人员的构成却相当复杂, 很少有高学历者, 这与汽车这种高技术含量的产品特性很不相符。所以低素质的从业人员是汽车营销手段落后、销售服务质量上不去最根本原因。

　　二、国产汽车市场营销策略的研究

　　1.构建独特经营品牌策略

　　汽车企业多数都有自已的独立的设计公司或设计部门对下一款车型进行考虑，或者为企业做各种车型的整体规划，目前国内汽车企业的设计考虑还是较为局限，今后的自主设计将借鉴国外品牌的成熟经验，形成自已独特风格。例如2004年吉利汽车开展的“‘吉利轿车杯’全国汽车设计大赛”，其中有一款设计是针对我国普通家庭设计的MPV车型，就是以江南风情为主题，将我国传统吉祥纹样、江南民居、民间饰品等融入汽车造型设计中，追求“中国味道”，得到了国内广大消费者的欢迎和肯定。

　　2.培养顾客忠诚度策略

　　国人对不同的品牌也会持有不同的态度，每个人都会有自已喜爱或者厌恶的品牌，所以，国产汽车经营企业必须考虑对本国顾客忠诚度的培养，如今可供选择的车型差异变化并不大，这样一来，靠技术领先将越来越难，顾客往往会在服务口碑好的企业中做选择，而口碑就是顾客对品牌忠诚的一个衡量指标，所以企业除了生产品质高的产品外，还必须从顾客的角度出发，尽可能的提供完善的服务，满足顾客需求，而只有顾客对其所选车型满意，才会为自已周边的朋友推荐，产生助推购买效应。

　　2.以顾客需求为服务策略

　　国外很多知名的汽车企业例如通用推出“不与销售业绩挂钩的汽车顾问服务”，丰田汽车提出“顾客第一、员工第二、造车第三”的新型服务理念，奔驰汽车向用户做出这样的承诺: “只要谁发现有奔驰车在马路上发生故障，就能得到一万美元的奖励”等措施实施的都是以顾客的需求为服务策略。该策略从企业的长期效益出发，把顾客的想法、建议融入企业，根据顾客的需要来制定和设计相应的产品。具体的做法就是：首先对顾客进行接触性调查，了解他们的真实需要，做好营销中的客户关系管理，其次采用以顾客满意为准则的行为质量标准培训自己的员工，做到以顾客所需为服务宗旨。

　　3.多品牌经营、构建汽车超市销策略

　　多品牌营销可以降低经营风险，所以可以预测，未来汽车经销商自身一定具备相当的实力，这个实力绝不仅仅单指资金，应包括资金、经验、人才、经营地址等，今后各地的汽车经销商必定会朝着多品牌方向发展，从而降低经销商经营风险。构建汽车超市就可以代理销售多家品牌的汽车,也就是可以为各种类型客户提供多种品牌的选择和服务。汽车超市不仅开展多品牌汽车的展示和销售，而且具有配件供应、车辆置换、试乘试驾、维修保养、装饰美容、休闲娱乐等多功能。汽车超市的最大特点就是以汽车服务贸易为主体，拓展服务领域，提高服务效益。

　　4.发展汽车电子商务策略

　　电子商务和网络营销的出现，为汽车营销提供了新的形式。在WTO 状态下随着经济全球化和汽车产业的全球化趋势进一步发展，汽车电子商务和网络营销已成为我国赶超世界先进国家汽车营销水平的重要途经。目前，国内已经有少数几个轿车企业开始探索汽车电子商务和网络营销,只要我们健全企业和个人的信用及网络营销法规，建设合理的网络布局，提高物流的配送能力，在将来汽车电子商务就会成为非常快捷、简单、实用的汽车营销方式。

　　5..加大售后服务的力度，提高服务水平。

　　国产汽车企业应转变过去的一些经营观念，等客户自已上门，服务态度一般，延误维修时问等，而应该变被动为主动，在售后服务上多下功夫，不断加强服务水平，从而提高客户的满意度，为经销商形成良好口碑。

　　结束语:

　　中国汽车营销企业要在激烈竞争中求发展，必须取长补短，积极探寻或选择符合自已企业发展的营销策略，才能在21世纪激烈的汽车市场中占有一席之地。期待未来国产汽车产销一路长红。

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