小微企业市场营销战略分析

　　小微企业是市场经济中数量最多的经济主体，在优胜劣汰的市场上表现出了小而精的特点，并且极大地激发了市场经济的活力。保障小微企业的生存空间，帮助小微企业做大做强是当前我国市场经济战略化目标。但是随着市场竞争的激烈化、专业化，小微企业也遇到了前所未有的生存与发展的挑战。因此加强对小微企业市场营销策略的研究是非常有必要的，也是当前实现经济发展的重要研究课题。

　　1小微企业的发展状态分析

　　小微企业是我国市场经济环境中最小的结构单元，同时也是我国市场经济的“神经末梢”，与千万百姓的生活紧密地联系在一起，因此，小微企业的发展直接关系到我国国民生活质量的提高与经济发展活力的焕发。据统计，截止到2019年，我国小微企业数量已达约10140万户，其中企业2640万户，个体工商户7500万户，占企业总数的95%左右[1]。目前我国70%的城镇居民和80%以上的农民工都在小微企业就业。由此可以看出，我国的小微企业发展直接关系到国民生活水平与经济状况。因此，我国近年来不断推出促进小微企业发展、提高小微企业市场竞争力的相关政策法规，从制度上保障小微企业的发展。但是小微企业在市场抗风险能力方面依然表现不佳，这与其投入资金数量、投资结构以及地域性、劳动密集型经营等特点有密切关系。

　　2小微企业在市场营销过程中的劣势

　　小微企业往往是凭借着单一产品或服务而参与市场竞争的，无论从市场竞争力还是营销的理念等方面都与大企业存在着非常大的差距。而对于小微企业而言，大中型企业所使用的市场营销手段与策略也往往并不能起到很好的参考作用。受资金与人才的限制，我国小微企业在市场营销过程中往往存在较多的痛点。

　　2.1营销观念落后

　　小微企业的产品往往存在地域销售特点，也就是说，小微企业最初就是为了满足一定的订单需求或者发现了一定区域内的市场空白才设立的，在实际的经营过程中，也是围绕着地域性的市场需求进行生产的。对于如何将自己的产品和服务进行包装，如何精准地推送到目标人群中等营销手段知之甚少。从而导致区域性的市场发生供求关系变化，市场产生饱和后，就会直接影响一批小微企业走向关闭。因此小微企业对于自身的发展方向与市场定位往往把握不够准确，在进行市场营销的过程中呈现出无从下手的状态，难以适应当前的市场经济发展。

　　2.2营销人才极度匮乏

　　营销人才是当前市场经济中的“抢手货”，一个优秀的营销团队往往可以带动一个企业，甚至一个行业的发展。要想推动企业的发展，离不开市场营销人员的支撑。但对于小微企业而言，完全没有足够的资金去支撑一个营销团队的发展与运转，这就导致企业营销人才匮乏，企业的管理者由于缺乏必要的营销知识与手段，无法精准地抓住产品或服务的特点，开展多渠道的营销活动，这就使企业无论在知名度方面还是在客户拓展方面都处于弱势，严重制约了小微企业的市场营销水平。当前火爆中国消费品市场的优秀营销团队通过直播的方式，带动了各地小微企业的发展，尤其是在2020年小微企业受到疫情形势的影响，遭遇了极其艰难的发展困境。国家鼓励通过直播带货的方式减轻小微企业的生存压力。各大销售平台利用优秀的营销团队展开线上销售，很多企业一天的直播销售额可以与多年来的总销售额持平，给企业的持续发展带来了极大的资金支持与精神鼓励。可见优秀的营销人才是企业发展的关键。

　　2.3营销策略运用不当

　　营销策略不仅仅是简单地将产品或服务销售出去，它是一个集产品包装、价格定位、渠道拓展以及促销设计等多个环节于一体的系统化的工作。任何一个环节出现问题，都会导致销售工作出现停滞，造成企业的经济损失。小微企业如果不能抓住自身企业的特点，组织营销团队进行全面的设计与规划，就很难在竞争激烈的市场上得到生存的空间，无法专注研究用户需求，把握用户的日常痛点，为自己的产品寻求符合企业发展要求的宣传与推广渠道。拓展销售渠道是非常重要的销售环节，如果选择了不准确的营销手段，不但造成企业资金的浪费，而且会影响产品的市场接受度，造成销售量的下滑。对于小微企业而言，没有足够的经济实力培育市场，对营销手段了解也不够准确，销售往往会成为小微企业生存的关键与难点。

　　3小微企业市场营销战略目标分析

　　3.1增加整体销量，获取更高利润

　　通过制定适合产品的营销方式，可以有效地凸显产品的特点，加深人们对产品的印象，提高客户群体对产品的信赖感与倾向性，在众多的产品中选择企业的产品，实现销量的提升。在营销过程中要根据产品的定位以及目标人群的特点进行产品的包装与合理的定价，使客户愿意通过消费的方式表达对产品理念和质量把控的赞同，从而使企业获得更高的效益，提高企业的经济实力[2]。

　　3.2拓宽综合市场，增加总体份额

　　通过完善的营销战略的制定，必须要达到拓展市场的目的。当前市场竞争激烈，在同样的产品类别、同样的产品内容的基础上，仍然有成百上千的同行业产品在共同“打擂”，因此在制定营销战略时，不能仅仅考虑产品的特点，而是要加强对目标人群消费心理的揣摩，深入剖析产品营销过程中可能遇到的问题与障碍，通过另辟蹊径的方式达到宣传的目的，拓宽产品的销售市场[3]。营销战略还要对产品的市场销售渠道进行拓展，选择合适的销售平台，选择与产品理念契合的销售理念进行形象打造，增加产品的市场份额。

　　3.3增强竞争实力，谋求长远发展

　　小微企业要想实现长久的发展就必须要不断提高竞争力，制定合理的营销战略可以使企业的产品精准地定位在目标人群市场，扩大产品的知名度与销售量，通过多样化的销售渠道，让人们认识和了解产品的特点，从而树立良好的产品形象与企业形象，为企业打造品牌这一隐形资产，提高企业的市场竞争力与抗风险能力，快速推动企业实现跨越式发展，达到可持续发展的企业目标。

　　4小微企业市场营销策略分析及应对措施

　　4.1明确企业地位，迎合消费者取向

　　小微企业要想突破自身的发展局限，尽快在市场上占有一定的份额，就必须要明确企业产品的定位，对产品用户群体进行细分，从对消费者行为习惯以及消费痛点入手，突破销售的瓶颈。以饮料市场为例，当前饮料市场竞争激烈，各种各样的饮料每天都通过各种销售渠道进行全国铺货销售，对于大型企业而言，采用“广撒网”的销售模式，让饮料第一时间出现在人们的生活中，这无疑是非常有效的营销手段，但是却需要大量的资金支撑。对于小微企业生产的饮料而言，无法通过这样的方式进行营销。因此必须要首先深入剖析自身的市场定位，以山区以特色蔬果为原料进行深加工的果蔬饮品为例，饮品具有强烈的地域色彩，凸显特色与健康的概念。对购买用户进行细分则可以发现，这种果蔬饮品主要的销售渠道是旅游产品商店以及当地的餐饮娱乐场所，因此在制定销售方式时，就要紧紧抓住这一特点，从产品包装、价格定位上进行对比研究，提高消费者的认知度，大力宣传特色与健康这两大概念，对周边的销售市场进行全面铺货，采取合适的促销手段，制定与餐饮行业实现共赢的销售策略，从而扩大产品的知名度，增加销售量。

　　4.2充分利用网络平台，拓展市场营销范围

　　当前电子商务发展得如火如荼，很多实体经济甚至受到了电子商务的冲击，销售额与利润都在不断下降。实际上网络平台销售与实体经济应该是相辅相成的两个渠道，对于小微企业而言，采用网络平台销售成本更低，更加有利于企业的发展。尤其是对于像扩大产品知名度、拓展市场营销范围的企业而言，选择合适的网络平台进行销售是企业必然的选择。比如对于我国近年来兴起的文化创意产品的销售，在销售的过程中不是简单的售卖，而是一种文化的熏陶与教育，也就是说买文化创意产品的人，不仅仅是买了一件商品，更是对一种文化理念的认同与喜爱。因此如果采用传统的实体店销售的模式，在氛围营造与文化价值理念引导方面需要投入大量的资金，但是通过网络平台则完全没有这方面的顾虑，通过对画面与文字的设计，可以准确唯美的将产品需要的氛围营造出来，给人们带来视觉的冲击，引导人们对一种文化与价值感产生感悟和认同，达到销售的目的。同时采用网络平台进行销售可以无限扩大市场营销范围，不仅仅是在国内，也可以是在国外，都可以通过网络电商的模式，将自己的产品推销出去，这就极大地增加了产品销售的潜在客户量，为产品成为爆款打下了基础[4]。在利用网络平台进行销售时，要对各个网络平台进行深入的研究，选择合适企业产品的平台进行投放和运营，减少不必要的人力的浪费。比如对于销售农产品的小微企业而言，可以选择有国家补贴的拼多多平台与天猫平台进行产品投放。对于生产数码产品的小微企业而言，京东平台对产品的要求以及服务更加适合该类产品的投放。对于开展对外贸易的小微企业而言，可以选择面向欧美国家的亚马逊平台以及面向东盟地区的来赞达平台，它们都是不错的选择。因此选择网络平台时要认真地做好调研，提高对网络平台的精准投放，提高产品的销售量。

　　4.3践行低碳经济，实现可持续发展

　　当前随着时代的变化以及人们生活水平的提升，越来越多的人开始关注低碳环保经济，小微企业创新营销理念时，要注重对低碳经济的理解和应用，树立良好的企业品牌与企业形象，紧跟时代发展的潮流，提高消费者的心理舒适度。以生产粮食类的小微企业为例，当前人们对粮食的关注点在于其食用安全性与营养性，基于这一认知，很多小微企业在展开产品宣传时往往都会着力宣传这两点，所有的产品都大同小异，让人无从选择。此时坚持践行低碳经济的产品自然就会异军突起，成为人们关注的焦点。比如一款采用牛皮纸与麻绳包装的粮食产品，第一时间就会抓住目标客户的眼球，让自己的产品从一大堆的塑料包装袋中脱颖而出。其低碳环保的包装设计与其产品健康安全的理念不谋而合，让人们更加倾向于相信并选择这一款粮食产品。从这一点看，将践行的理念外化于产品的形象上，是非常有效的营销方式。

　　4.4树立企业品牌形象，满足客户个性化需求

　　小微企业要想在市场竞争的大潮中生存下去，就必须找到自己的特点，打造产品形象，树立品牌口碑，从而产生品牌效应，提高产品的销售量。这个过程是一个相对漫长的过程，但是却是让企业可持续发展的重要因素。当前企业品牌形象五花八门，人们从传统的形象设计中走出来，逐渐开始寻求一些个性化的、有特色的企业品牌形象，力图在第一时间获取目标客户的青睐，实现销售的目的。这一点在一些以年轻人为目标群体的产品中尤为常见。以HEYTEA为例，在竞争激烈的茶饮市场中，HEYTEA以作坊的形式成为了小微企业的一员。HEYTEA的产品销售则主打年轻化，抓住了年轻人的心理需求与行为习惯，将年轻人喜欢的口味与茶的形象完美地结合在一起，形成新时期的茶饮代表。HEYTEA在销售产品的过程中始终坚持打造科技化、年轻化、全球化的形象，将年轻人的茶饮口味进行了现代化的融合，成功地带动了产品销售，2018年入选了中国新消费产业独角兽榜单。可见其后续的发展动力非常强劲。HEYTEA的产品销售除了树立了良好的品牌形象，把握精准的产品定位外，还有其现代化理念下对客户个性化需求的满足，每个单季或节日，HEYTEA都会推出限量版或主体款的茶饮，不但迎合了客户的文化与审美需求，也符合了客户的心理需求，这种个性化差异化的营销手段非常有效地促进了HEYTEA的可持续发展。

　　结论

　　小微企业要想在市场经济的竞争中异军突起，就必须要重视市场营销的手段和方式，不断创新营销方式，细分客户群体，对客户的心理进行深入的揣摩与研究，调整产品的定位，精准把握市场空白，通过选择合适的宣传方式与销售渠道，实现产品的销售提升。同时小微企业要正视自身的不足，加强对营销人员的吸纳与培养，实现企业的快速发展。

　　参考文献

　　[1]李睿.“互联网+”背景下中小微企业市场营销战略创新研究[J].湖北农机化,2019(20):34.

　　[2]谭名钧.佛山市小微企业跨境电商营销现状与策略研究——以佛山机电行业为例[J].国际公关,2019(09):289.

　　[3]莫柏旭.NK公司的营销问题及对策研究[D].广东工业大学,2019.

　　[4]邱媛媛.创新驱动发展战略下小微企业市场营销策略研究[J].邢台学院学报,2017,32(02):57.

　　《小微企业市场营销战略分析》来源：《质量与市场》，作者：史思乡

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